Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними.
В 1934 году Силван Голдман, владелец нескольких супермаркетов, заметил, что покупатели перестают совершать покупки после того, как их сумки становятся слишком тяжелыми. Это вдохновило его на изобретение тележки для покупок. Вначале покупатели Голдмана не хотели ее использовать, даже когда он повесил плакаты с описанием способа их применения на видном месте. Огорченный, Голдман нанял покупателей, которые катали тележки по магазину - и настоящие покупатели вскоре последовали их примеру. Его изобретение одержало полную победу и он умер очень богатым человеком.
В случае поражения местоимение "мы" практически не применялось. Студенты использовали такие конструкции: "Они проиграли Миссури со счетом 3:0" или "Штата Аризона потерпел поражение".
До того, как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал зачем крупные производители товаров проводят показательные конкурсы "Расскажи, почему тебе нравится наш продукт, и получи приз".
Теперь мне стало многое понятно. Цель - заставить как можно большее количество людей писать о любви к какому-либо продукту. Впоследствии эти люди испытывают "магическое" желание верить в то, что они написали.
В 1972 году Норман Макрэ выступил с таким пророчеством.
В двадцать первом веке любой тупица, сидящий у компьютерного терминала, сможет рыться в огромных объемах информации, задействуя механизмы в десятки тысяч раз более мощные, чем те, которые были доступны даже такому высокоразвитому человеческому мозгу, как мозг Эйнштейна.
Пророчество сбылось уже в восьмидесятых годах двадцатого века.
Женщины чаще откликаются на брачные объявления мужчин, когда те описывают себя как высоких.
Женщины, сообщающие о себе, что они невысокие и сравнительно немного весят, получают больше писем от мужчин.
Одним покупателям протягивали вазу с десятью печеньями, другим - с двумя. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оценивалось покупателями выше. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то печенье, которого было меньше в вазе - и заплатили бы за него больше.
Генеральный директор стал включать в резюме информацию о неудаче, которую он потерпел в одной компании; при этом он писал о том, какой он извлек урок из этого опыта. Прежде он старался скрыть неудачу, что не приводило его к успешной карьере. Теперь его стали отбирать на престижные должности.
Чем чаще появлялась реклама фотоаппарата, тем большему количеству участников нравился этот фотоаппарат - несмотря на то, что они не читали рекламу, а просто видели ее краем глаза при чтении статей.
Организаторы уделяют много внимания тому, чтобы назвать людей, уже сделавших свой выбор в пользу продукта или идеи. Они доносят до нашего сознания мысль: "Посмотрите на всех этих людей, которые решили воспользоваться нашим предложением. Должно быть, и вам следует сделать это".
Консультант по продажам Каветт Роберт говорит так: "Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% - инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить".
Вы когда-нибудь задавались вопросом: что же делают люди со всеми полученными подписями под петициями? Часто они ничего с подписями не делают, поскольку их цель обычно заключается в том, чтобы вынудить подписывающихся взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большей вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.
Эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь; в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону. Красивых чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные ученики умнее.
Щелк, зажужжало.
Альберт Эйнштейн
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними.
Альфред Норт Уайтхед
Многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.
Авторы предупреждают, что нереалистично красивые люди, изображениями которых пестрят страницы популярных газет и журналов (актеры, актрисы, модели), могут заставить нас испытывать неудовлетворенность видом окружающих людей, имеющих обычную внешность.
Существует группа организмов, часто называемых мимикрирующими, которые копируют черты, играющие роль спускового крючка для других животных, с целью вынудить этих животных ошибочно проигрывать правильные записи поведения в неподходящее время.
Поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была эта цель, важно то, что вы ее поставили, поэтому у вас есть на что нацеливаться — и это вы записываете. Есть нечто волшебное в ведении записей. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и запишите ее. Вы стартуете и бежите.
Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, как начинаем об этом размышлять.
Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах.
«Поскольку 95 % людей являются по своей природе имитаторами и только 5 % — инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить"
Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными.
В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается
После публикации рассказов о самоубийстве определенные люди, похожие на самоубийцу, убивают самих себя, потому что начинают считать идею самоубийства более «законной».
В 1934 году Силван Голдман, владелец нескольких супермаркетов, заметил, что покупатели перестают совершать покупки после того, как их сумки становятся слишком тяжелыми. Это вдохновило его на изобретение тележки для покупок. Вначале покупатели Голдмана не хотели ее использовать, даже когда он повесил плакаты с описанием способа их применения на видном месте. Огорченный, Голдман нанял покупателей, которые катали тележки по магазину - и настоящие покупатели вскоре последовали их примеру. Его изобретение одержало полную победу и он умер очень богатым человеком.
Желая победы своим командам, мы хотим тем самым доказать собственное превосходство. Но кому мы пытаемся это доказать? Прежде всего, самим себе, но также и всм остальным. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается. <...>
До того, как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал зачем крупные производители товаров проводят показательные конкурсы "Расскажи, почему тебе нравится наш продукт, и получи приз".
Теперь мне стало многое понятно. Цель - заставить как можно большее количество людей писать о любви к какому-либо продукту. Впоследствии эти люди испытывают "магическое" желание верить в то, что они написали.
В 1972 году Норман Макрэ выступил с таким пророчеством.
В двадцать первом веке любой тупица, сидящий у компьютерного терминала, сможет рыться в огромных объемах информации, задействуя механизмы в десятки тысяч раз более мощные, чем те, которые были доступны даже такому высокоразвитому человеческому мозгу, как мозг Эйнштейна.
Пророчество сбылось уже в восьмидесятых годах двадцатого века.
Женщины чаще откликаются на брачные объявления мужчин, когда те описывают себя как высоких.
Женщины, сообщающие о себе, что они невысокие и сравнительно немного весят, получают больше писем от мужчин.
Одним покупателям протягивали вазу с десятью печеньями, другим - с двумя. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оценивалось покупателями выше. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то печенье, которого было меньше в вазе - и заплатили бы за него больше.
Генеральный директор стал включать в резюме информацию о неудаче, которую он потерпел в одной компании; при этом он писал о том, какой он извлек урок из этого опыта. Прежде он старался скрыть неудачу, что не приводило его к успешной карьере. Теперь его стали отбирать на престижные должности.
Чем чаще появлялась реклама фотоаппарата, тем большему количеству участников нравился этот фотоаппарат - несмотря на то, что они не читали рекламу, а просто видели ее краем глаза при чтении статей.
Организаторы уделяют много внимания тому, чтобы назвать людей, уже сделавших свой выбор в пользу продукта или идеи. Они доносят до нашего сознания мысль: "Посмотрите на всех этих людей, которые решили воспользоваться нашим предложением. Должно быть, и вам следует сделать это".
Консультант по продажам Каветт Роберт говорит так: "Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% - инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить".
Вы когда-нибудь задавались вопросом: что же делают люди со всеми полученными подписями под петициями? Часто они ничего с подписями не делают, поскольку их цель обычно заключается в том, чтобы вынудить подписывающихся взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большей вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.
Эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь; в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону. Красивых чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные ученики умнее.
Щелк, зажужжало.
No comments:
Post a Comment